新金宝厅:这家会奖旅游服务商没有一个销售员,订单却排到第二年也接不完
作者:新金宝厅    发布于:2021-01-31 11:23:59    文字:【】【】【
摘要:社交新零售的渠道就是由无数的小B代理组成的,留住人,才是品牌发展的核心,那么作为团队运营来讲,一万次线上沟通不如一次线下见面,线下的沟通,品牌企业都会选择会奖旅行的方式。“安清国旅”这家服务商企业就是业内一个传奇的存在,10年没有一个销售人员,订单却每每排到第二年也接不完,他们是怎么做到的?我们请到了安清国旅的部门负责人素素为我们揭开安清国旅神秘的面纱。


社交新零售的渠道就是由无数的小B代理组成的,留住人,才是品牌发展的核心,那么作为团队运营来讲,一万次线上沟通不如一次线下见面,线下的沟通,品牌企业都会选择会奖旅行的方式。“安清国旅”这家服务商企业就是业内一个传奇的存在,10年没有一个销售人员,订单却每每排到第二年也接不完,他们是怎么做到的?我们请到了安清国旅的部门负责人素素为我们揭开安清国旅神秘的面纱。


大家好,我是安清国旅的素素,我们是一家成立于2010年会奖游学企业,是以营销为主的旅游一站式服务公司,主要做高端定制团,目前服务行业三大板块客户。


我个人是负责微商市场的,先说说微商市场的现状,首先,微商跟曾经的电商很像,经历了7年成长形成分水岭,形成了成熟生态。


其次,消费人口的换代促进了国民品牌的崛起。现在的90后、00后出生在物质相对充沛的年代,有很强的民族自豪感,对国民品牌认可度也高。无论进口的,还是国产的,只要产品觉得好都认可。相对比,70后、80后,出生在物质水平相对匮乏的年代,更崇尚国外大品牌。在消费人口更新换代的当下,这是国货新品牌的重大利好。


另外,整个内需消费力正在成长,以去年数据来看,除房地产外,整个内需消费力是4万多亿。在今年4、5月后疫情时代,中国的内需消费力还在逐渐攀升,国家对这一块的扶持很大,对于国货品牌来说又是一个好处。


中国是一个人口大国,微商是中国特色的一种经济模式,人与人之间的互连经济,基于这几点,我们觉得微商这个行业是可以吃一辈子的饭,可以托付终身的。


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旅游会议是有目的及使命的


我再讲一下一场旅游会议的目的及使命。没有结果的旅游,其实很可怕。很多品牌方之前做过旅游,一场会议加旅游活动累得扒皮,却没有带来什么结果。企业觉得旅游对于品牌来说没有什么用,就不愿意再做了,越不建设,团队越不好带,形成恶性循环。


一场会议旅游活动一般三个目的:1、招商裂变,2、品牌曝光,3、团队凝聚力。其实招商裂变跟用户直接关联的,如果一场旅游活动目标是现场签单5千万、3千万,那么一定要倒推到整个活动策划里面,跟哪个区域代理签,人员的配比,比如说1托1就要1比1,很多细节都要安排的清清楚楚,否则,最后就是劳民伤财,所以首先要谨慎选择会议旅游策划供应商。


我们做一场会议,实际上是大型的营销party,而且是极其精准的针对性营销。在互联网时代,好的事情和坏的事情都会被放大100倍。我们一场会议应该有有5种价值观,要给4种人群看。


给投资人和政府看,给行业看,在行业内得到尊重,树立自己的江湖地位。给合作伙伴、服务商看,我们是靠谱的,你不要担心你下了几千万的订单,然后不提货。给内部员工看,任何行业,内部员工稳定都是极其重要的。要让这个员工看到公司是牛逼的,在这里是有未来的,有前途的。




接下来讲一下参加会议的用户画像。人员配比这个东西跟每个品牌的基因息息相关。大部分参加会议的有四种人:


第一个是忠实粉丝。我们会有非常多的套路,让一个人爱上我们,我给你大的东西,也给你小的东西,大大小小组合在一起,敲开你的心门。来时有期待,行时有惊喜,走时有回味。我们这些细节特别多,在我们交互过程中,忠实粉丝才更要搞这些,不向忠实粉丝告白,你向谁告白。你结婚就不告白了吗?婚姻能稳定吗?


第二个就是边缘客户变成忠实粉丝,也像微商代理一样,刚开始是熟人,是你的朋友,然后变成你的使用者,变成你的粉丝,再变成代言人卖货,这是有路径的,不是一蹴而就。我们给客户和边缘客户展现的,无非是看到公司的付出,让你看到公司对你的爱。


第三个就是就是家人朋友,别人都把家人朋友交给你了,你肯定要对人家更加好,如果这个品牌不好,怎么得到家人的支持。如果这个品牌方对我妈特别好,我妈可能就支持我做这个事业。


我们跟传统旅行社的思维不同。大型旅游活动,会议旅游活动的立项,一般是引流品思维和赠品思维。大型旅游活动,会议旅游活动的立项。好比这场旅游的成本,一个人三千块钱,我的旅游政策,门槛是2999,我还送2999的货,参加品牌的活动,这是旅游品牌思维。赠品思维是买5万块钱的货,送价格4千块钱的旅游。真正的大客逻辑是用品牌逻辑,而不是赠品思维。另外的话,你赠品思维的话,很可能把纯利扎扎实实拿出来的,可是你的代理商反而觉得你没有付出。


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两条路径造场,为客户提升核心竞争力


首先是IP打造路径,一场成功的旅游活动可以成功的造IP,目前,美业+微商这两个行业,所有朋友圈看到的旅行大片、故事片,原创都是来自于我们家。我们的创意从哪里来的呢?


因为我们是执行人员,我们会从品牌方老板角度出发,你想在会议中看到什么,享受到什么,得到什么。会从品牌方的大代理角度出发,你要看到什么,得到什么。在这个逻辑里面,我们开始打造IP,秘诀就是你要站在客户的角度思考他要看到什么,他要什么,我们就给什么。比如,老板IP角色一定是要高高在上,遥不可及,但是又在你的身边,在你的心中,又在你的周围。


第二个是情绪调动路径,这是你敲开一个人心门的过程,你让他完完全全感受到品牌的付出、品牌的爱和品牌格局。从普通粉丝到死忠粉到品牌的参与者。




所有服务行业称之为核心竞争力的一定是细节的表现。我们家的细节非常多。其中的二级火箭就是打造领导人IP和情绪调动路径。


这实际上就是我们服务商机构为品牌方造场。造场是为了客户变现。你不可能什么都没有做就从别人口袋里掏出钱。你想掏钱是需要计划和准备步骤的。跟很多朋友聊天,大家都觉得微商现在不好做了。


其实不是微商不好做,是微商过了随便做一做就可以收割的红利期,并不代表微商没落了。微商现在需要创始人、领导人更具有企业家精神与思维也需要公司更加专业、更精细化的运营,微商已经走到越来越专业的道路上,不再是野蛮生长的状态了。


为什么要造场?社交新零售品牌无非是产品、模式、代理商关系。产品和模式这块,我们都知道市场上永远都会有更好的产品,有更好的模式。我们真正该去运营的是哪里呢?一定是与代理商间的关系。我们旅游公司帮客户做的是换维度去竞争。线上和线下凝聚力相差很大,一百次的线上沟通,不如一次的线下见面。


3


一切站在客户角度的极致服务


旅游是一个客户的营销品,我讲的这些虽然很浅,但我们手上有合作十年的客户,大家做的都非常稳。在我们的观念里面,合作1、2次不叫做合作。我们认为真正的合作是共同成长的利益共同体,这是我们所理解的合作。傲澜跟我们合作8、9年了,轻氧、溢涌堂、倾后、凯儿得乐、干漾等都有合作。


我们公司的理念是完完全全去品牌化理念。无论是交付过程前,交付过程中,交付过程后,在任何地方都看不到是“安清国旅”做的,因为我们想呈现的是这场活动是品牌老板一手做的,而不是安清国旅做的。


前10年我们公司没有做过任何营销,连营销部门都没有,所有客户都是来源于老客户的介绍,完完全全靠口碑营销,业务却接不过来。服务就是我们的产品,不管市场如何变化,想客户所想,提供给客户让他们满意的产品才是一家企业的重中之重,这就是我们所信奉的,也是一直在做的。


我今天就分享到这里,再次感谢方雨老师的个人年会,谢谢大家!
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